(2)针对该项目，明确报价中应注意的统一原则。集群策群力，在报价的计算、核定、统计、询价、咨询、质疑、单价、汇总以及内外协调等几个方面拟订了多条报价行为导引准则：
——抓好总协调，是个关键点。这是报价达到好、快、可靠的必要手段，此项目报价协调会开了八次之多，对完成报价任务起了大作用；
——运用好两个三结合。在业务上，采用自主、外协、咨询的三结合；在人员结构上采用老、中、青的三结合，短期聘用了少量专家，收效甚大；
——学习和消化美国承包工程计价方法。美国工程报价与国际惯例有差异，总体说较标准化、规范化，除美国CIS协会编制的基本定额外，系数法的应用有普遍性，大约有5 -6个可考虑的系数（地区差价系数、三年平均物价上涨系数、消费税以及其他必须打进成本的系数），如间接管理费、直接管理费、营业税、法定利润、监理费、贷款利息、保函手续费、脚手架等费用总汇构成工程总标价。
——充分利用美国对承包商法律保护原则。美国合同法中对承包商利益的法律保护有透明化的规定，如法定利润较高，承包商索赔，风险分配趋于合理性等。
一一定要熟悉美国工程项目的细目分类。美国对工程项目的细目分类既不同于英式标准、也区别于他国，无论是一般的工程承包或交钥匙工程等，都有较固定的细目分类模式，常用的是由美国建筑标准协会(CSI)发布的两套编码系统即一级代码、二级代码，分别称标准格式和部位单价格式，几乎应用于所有承包工程报价。
——千方百计找寻估价资料。这也是至关重要的一条，我们分资料类型、资料来源和影响工程成本估价数据的商业出版物。可通过美国专业学会、美国职业工程师协会、VA成本估价与分析协会等多渠道来解决。
关于项目报价评估。对此类大型建筑项目本应组织经验丰富的专家进行评估，但因投标期短、时间太紧、资料匮乏，我们采取了简单易行的“类比评估法”，参照该项目的一期工程，评估主要指标设定为使用功能、合同条件、造价、工期、质量、环保、组织、管理等，类比结果的满意度较高（见图4-2工程承包项目评估流程框图）。
图4-2 工程承包项目评估流程框图
三、关于工程项目手册
美国建筑业经过200余年的塑造发展，法制化已趋“完美”，工程项目手册是其一表现，它将投标要求、样板表格、合同条款、以及技术规范等内容反映在工程各阶段的集成。这是与别国投标报价的法律法规不同处之一。项目手册的重要作用是(1)力助承包商深刻理解招标文件、标书和图纸，项目手册与其相互依存；(2)该手册对承包商的投标报价起到启迪作用，提示各项注意事项，如有疑难问题可尽早咨询建筑师；(3)从项目手册提供的信息中，可发现合理预防未来施工中可能未预料到的困难等。该项目手册涵盖面广，已成为投标人的必备和实施项目的指南；(4)技术规范细腻，在项目手册中有所体现，几乎所有分部分项和工种都包罗了，译出后的文字总量达30余万字，是国际工程项目招标不多见的；(5)提示了与施工现场相关的信息，如公用设施、通讯线路、排污系统、水、电、气等管线，均不能被损坏；(6)施工现场准备工作的范围等等。
四、关于合同条件和合同管理
本项目采用AIA系列文件之A201和A202的1987年版本的范本（见表4-3美国建筑师协会AIA系列合同文件一览表），据此条款，业主与承包商签订协议和合同。该范本有其重要特点。(1)按合同规定的范围，合同管理的主角应为建筑师，作为业主代表的建筑师在整个施工期间、最终应付款支付之前、或维修期间等负责；(2)实施工程起始费制。即业主与地权督约服务公司订立一金额为300万美元的督约协议，以确保业主可向承包商支付其施工起始费；(3)奖罚条款。合同条件规定，每误工一日，承包商向业主支付1万美元的金额罚款，每提前一日工期，业主向承包商支付5000美元的奖金；(4)索赔的规定具体、可操作性强。对承包商增加成本、增加工期、财产损害、后续损失等索赔都有明确的条款。
美国建造师协会( AIA)系列合同文件中与本项目有关部分 表4-3
备注：1．所列合约版本，已获美国总承包商会批准，为工程承包的重要法律依据，但签约前需向该地律师咨询为
宜。
2．AJA文件是作为工程项目合同基础，如作较大变更与风险重新分配时，应请建筑师审阅后商签。
3．此表仅列出与工程承包项目直接关联等。AIA文件的系列结构由A-系列，是关系到业主与总承包商间
的合约文件；
B-系列，是关系到业主与专业服务的建筑师间的合约文件；
c-系列，是关系到业主与专业服务顾问间的合约文件；
D-系列，建筑师行业所采用的文件；
F-系列，是财务管理表格；
G-系列，是合同和办公管理表格等。
如需要上述文件细节，可在AIA书店购买。
中方作为该工程管理总承包，根据美国尚需同业主签订“业主一建筑工程管理商合同”。该项目实施方式为：美国／夏威夷有关法律规定，其合同实施方式是，总包与业主签订总承包合同、总包与主分包商签订相应的合同，主分包商承建项目，此种方式在夏威夷州较流行。
五、未成功的启示
该项目最终未获得成功，但受益匪浅，至今对开拓发达国家和地区市场仍不失其重大意义。
1．进入发达国家市场的大方向之一是联合经营。可取联合投标、经营管理；也可合资、共同经管等，本案例即采取前一种方式，在美国无论何种方式进行工程承包都必须注册、办理营业执照，而且法律规定外籍工人不能进入美国工作，只许管理人员办理L和H签证进入。
2．在美国投标工程项目，必须精读、熟用美国建筑师协会编制的AIA系列合同文件（表3），这套合同文件体系完整、公正公平、做法具体、极具参考价值，可见美国人处理合同关系的理念，受到业主、承包商、建筑师、律师界、其他相关人士的青睐。
3．作价人员（注册造价工程师）必须明白包括美国、英国等发达国家在内的一套计价模式、工程量清单编制内容、编制方法、报价特点、工程成本控制、工程造价动态控制过程等配套系列问题。工程承包企业应当在此项下，编制相应的适于本企业定位的内部定额。
4．高度重视项目评估。建议集团公司建立有效运转的评估组织体系，采取先进、实用、科学的方法和评估流程，包括使用逻辑框架法、多方案比较法、技术标准符合法、成本效益分析法等，对大中型项目可行性评估，这已是国际上大公司的常规，详见“工程承包项目评估流程框图”。
5．技术障碍。美欧等发达国家市场准入和承包工程的一大难点即所谓的技术性障碍，它反映在政府政策、人员准入、国民待遇、技术标准、法律程序、物资采购、税种税率、承包方式等各个层面上的制约和限制。完全攻克这些政策性、人为的、歧视性、技术性等问题尚需时间，只有一步一步地、扎扎实实地推进。
6．人员素质。必须提到中国公司的人员素质问题，因为要解决上述诸多问题，关键在于人，工程承包公司一定要具备自己的投标专家、报价专家、合同专家、索赔专家、法律专家、技术专家、融资专家、工程管理专家等等。这要从人才战略高度长远考虑，克服短视行为。
7．行会作用。美欧行业商会、协会对企业和承包商的指导、帮助、协调、服务、政策制定和监督等作用，非常显著并受到承包企业相关各界的欢迎和赞赏。这方面行会能发挥作用的空间很大，企业的期望值也很高。如市场开拓调研、服务协调空间、公司能力建设等行会大有可为。
8．提升竞争力。纵观中国公司在规模与效率、管理与控制力、技术与创新力、资本运营与市场拓展力、行业发展政策与企业影响力等各个层面上与国际著名承包商相比竞争力明显薄弱，应当对工程承包企业的综合竞争力，采用WBS方法进行级次分解研究并制订升华的策略，以大幅度跟进竞争力。
9．领导问题。我们的企业主要领导人在企业战略管理、内控链条、决策反应、开拓意识、经营理念、法制观念、理论知识等多方面与国际承包商CEO们差异仍较大，在一定意义上讲，领导力亦称为企业核心竞争力之一，故此，提升领导人的领导力也应列入势在必行的工作常态。