1 前言
作为一项实际要求较高的实践性工作, 建筑企业国际工程投标报价的特殊性不言而喻。该项课题的研究, 将会更好地提升对国际工程投标报价问题的分析与掌控力度, 从而通过合理化的措施与途径, 进一步优化该项工作的最终整体效果。
2 EPC项目投标报价的准备工作
2.1 资格预审获取招标文件
国际工程招标, 一般需要先进行资格预审, 以确定企业是否有能力承担比完成该工程项目。各企业都会有自己的渠道获得项目的招标信息, 根据业主的要求提交相应的企业资质、工程业绩、人员和设备条件、财务能力等证明资料, 通过业主的资格预审后, 企业才可以获得业主的发标。
获得招标文件后, 需要组织技术人员对招标文件仔细研究, 为投标决策提供尽可能多的信息。需要研究的内容主要包括:工程界限和内容 (Scopeof Work) , 工期要求, 保函金额, 支付条款, 税种, 合同条款等。
2.2 标前决策
标前决策主要决定两个方面: (1) 投标的可行性; (2) 如何投标。企业应综合考虑工程的概况 (工程的内容、规模、特点等) 、企业现有的资源和力量水平等多方面进行项目的估算以及经济效益分析, 进而决定项目投标的参与形式, 是否需要引进企业联合等, 根据企业所掌握的各方信息, 从竞争谋略角度确定投标报价的模式和报价策略。
2.3 现场考察
通过仔细研究标书并决定参与投标后, 需要组织力量尽快赴项目现场考察, 考察的内容主要包括以下几个方面: (1) 宏观政治经济环境调查; (2) 当地的法律法规和相关政策; (3) 工程所在区域市场状况; (4) 工程现场地形、地质和环境条件; (5) 现场施工条件; (6) 招标文件中不能体现但对投标报价有重要影响的其他内容。
2.4 核算工程量
根据招标文件中业主的要求, 结合考察的情况, 组织各专业人员仔细核对和计算工程量。对于EPC项目, 业主一般提供的是概念设计或初步设计, 这就需要有具有设计能力的企业或人员能够参与其中, 严格根据技术规范要求, 尽可能充分的理解业主的意图, 防止疏漏。
3 投标报价的确定
(1) 算标人员算出待定标价后, 应对标价进行多方面的分析, 探讨标价的盈利和风险。分析一般从静态和动态两方面进行。静态分析主要是分析标价各项组成及其合理性, 根据计算表中的汇总数字, 计算出各类比例指标。从宏观上分析价格结构的合理性, 动态分析是通过假定某些因素的变化, 测算标价的变化幅度, 特别是对工程计划利润的影响。主要包括工期延误的影响, 物价和工资上涨的影响, 外汇汇率变化, 进口关税的影响。
(2) 投标人应召集算标人员和本公司有关领导共同研究, 对上述标价的计算结果进行动态的和静态的分析与讨论, 做出有关调整计算标价的最后决定。报价决策中应注意以下问题决策的资料应当以自己算标人员的计算书和分析指标为主, “标底价格”和竞争对手的“情报价格”等只能作为参考;报价决策不是干涉算标人员的具体计算, 而是决策人员同算标人员一起, 对各种影响报价的因素进行恰当分析, 做出果断正确的决定;从全局的高度来考虑公司期望的利润和承担风险的能力;以充足的资料, 丰富的经验, 敏锐和细致的分析做出报价的决策。
(3) 在做报价决策的同时, 还可以研究报价的策略和技巧。国际承包商经常采用的报价技巧: (1) 用降价系数调整最后总价; (2) 不平衡单价方法, 即将待摊入单价中的各项管理费用, 多摊一些在前期完成的工程量的单价中, 少摊一些在后期才能完成的工程量的单价中。或者对那些在设施中可能增加的工程量适当地提高单价; (3) 适当提高计日工作单价和业主没有限制工程量估价额的暂定工程量的报价; (4) 在提出合理化建议的基础上, 提出降低工程建设费用; (5) 缺乏竞争优势的承包商, 可以无利润算标。
4 报价技巧的应用
投标报价技巧是指在投标报价中采用什么方法提高标价的竞争力, 或者在中标后获得更多的利润。
4.1 招标文件澄清的利用
国际建筑工程一般都是大型、复杂的工程, 标书中难免会出现错误、含糊不清的条款或者前后矛盾的表述。这时承包商应通过书面或者标前会议向业主或者工程师澄清, 澄清的文件作为表述的组成部分。具体来说, 澄清招标文件遵循如下两项原则:
(1) 若招标书中存在的错误或含糊不清的条款会导致工程造价的增加则必须予以澄清。
(2) 招标书中有利于承包人的含糊不清的条款或者前后矛盾的表述可不必澄清。
从两项原则中我们就可以了解到招标文件澄清的利用对于承包者来说是有利的, 只要能够很好地找到招标文件的漏洞并加以利用将会为承包者赚取一定的利润。
4.2 利用降价系数调整投标报价
即先按照一般情况报价或者表现出自己对该工程兴趣不大, 以此来迷惑对手, 在快投标截止时利用降价系数调整投标报价。开标只降低总价, 在签订合同时还可以采用其它报价技巧来调整工程量表内的各项单价或者价格, 以期取得更高的利益。例如, 我国鲁布革水电站饮水系统工程竞标中, 日本大成公司就以此种方法击败了日本前田公司, 最后中标。
4.3 计日工单价的报价
计日工是指在工程施工中, 可能会有临时性或新增的工程内容使得使用人工、机械和材料, 需要按工日或工时计算费用。业主要求报价时填报“计日工费率表”, 若单纯报计日工单价且不计入总价, 则业主额外用工或者使用机械就可以多赢利。
4.4 不平衡单价报价技巧的应用
不平衡单价报价, 是指在保证工程总报价不变的基础上, 人为的调整某些单项工程价格, 使之高于或者低于其实际价格, 来达到履约阶段增加工程经营收益的目的。常见的不平衡报价法有:
(1) 能早日结账收款的项目可适当提高单价, 后期工程项目则报价适当降低。
(2) 经过工程量核算, 预计今后工程会增加的项目单价适当提高, 这样在最终结算时可以多赢利, 至于工程量有可能减少的项目单价降低。
(3) 设计图纸不明确, 估计修改后工程量要增加的, 可以提高价格, 而工程内容说不清楚的则适当的降低一些价格。
4.5 可选方案报价法
对于原标书里有可选方案或者没有明确的规定方案时, 我们可以因地制宜的做出不同的方案和不同的报价, 从而给招标方选择, 容易赢得招标方的好感。
4.6 联合体法
面对国际建筑工程招标, 面对的竞争不仅仅是国内的建筑企业, 还有其它国家的建筑企业, 有时候会遇到一种情况, 单凭一家建筑企业进行投标会出现业绩不足或风险加大, 失去竞争优势, 但是以捆绑的形式联合投标, 进行优势互补、规避劣势、利益共享、风险同担, 相对的就提高了竞争力和中标机会。这种方法在国际工程投标中也是使用较多的一种方式。
5 结束语
综上所述, 加强对建筑企业国际工程投标报价问题的研究分析, 对于其良好实践效果的取得有着十分重要的意义, 因此在今后的国际工程投标报价过程中, 应该加强对其关键环节与重点要素的重视程度, 并注重其具体实施措施与方法的科学性。
