工程机械后市场是指设备售出以后，围绕设备使用过程中的各种衍生服务。它涵盖了设备从售出到报废的全过程，围绕设备售后服务和使用环节客户需求的各种后续服务，从而产生的一系列交易活动的总称。工程机械后市场主要包括：维修、保养、配件供应、金融服务、保险、租赁、二手设备、大修和再制造等。
工程机械市场受全球经济状况及建设量影响严重，而工程机械后市场的业务主要受设备保有量和开工率的影响，整体市场比整机销售市场的波动小很多，在市场波动较大的情况下，发展工程机械后市场能够有效提升企业的抗风险能力，保证企业的生存和平衡发展。在欧洲、北美，工程机械行业企业都非常重视发展后市场。这样，当新机销售市场出现下滑时，后市场的收益就成为了企业“活下去”的重要保障。
根据国际经验，对于成熟的工程机械市场来说，一般三分之二的利润来自后市场，三分之一来自新设备销售。而我国工程机械后市场业务利润较低，发展较为初级。根据中国工程机械工业协会调研数据，2020年，我国整机销售业务贡献给代理商平均64%的营业利润，后市场业务利润占比36%，其中包括配件销售业务贡献值较高，为19.9%，而二手机销售业务则为亏损状态(如表1所示)。后市场全面疲软，使我国工程机械行业受市场影响巨大，从2011年起，经历了5年的连续下滑和持续低谷，大量生产厂商关停重组，为行业带来了致命性打击。
表1：2020年中国工程机械代理商各项业务营业利润占比情况(单位：%)
从历史发展情况来讲，我国工程机械后市场存在特殊性。回顾20年我国工程机械整机市场的变化，自2000年起，我国开发需求旺盛，工程机械整机销售量经历了将尽10年的一路狂飙。工程机械整机也逐渐从进口国外品牌逐步走向购买国产品牌，仅从挖掘机市场的变化来看，国产品牌市场份额一路上扬，从刚开始的不到10%增长到今天的60%以上。在此过程中，国产品牌为了与外资品牌争夺整机市场占有率，主动放弃了后市场，推出“买整机，送配件，终身免费服务”模式，结果就是中国工程机械市场所有品牌的工时收费都困难重重，多数代理商的服务收入连技师的工资都不够。
与此同时，中国制造业崛起，我国工程机械的零件生产商、供应商及售后保外服务逐步被价格更低、灵活性更高的中小企业所取代，工程机械行业后市场碎片化明显，碎片化的结果是后市场利润率大幅度下降。
在现有的市场竞争格局之下，我国工程机械行业后市场的发展难以再次降低利润率，以低价抢市场，必须开辟新赛道，以创新获得更多市场机会。
01开发智能化系统：以高新技术取代密集化劳动
我国基础设施逐步完善，未来新增的工程施工难度将逐步增大。同时，我国人口红利窗口已经过去，人力资源短缺将成为未来制约行业发展的重要问题。工程机械的智能化必将成为趋势，工程机械行业也将迈入全自动化施工时代。智能化制造也是我国制造业发展的大趋势，工程机械行业是装备制造业中最重要的子行业，属于国家重点鼓励发展的领域之一，工程机械向智能化转型已经成为未来的必然选择。
全球最大的工程机械及矿山机械制造企业之一株式会社小松制作所在新兴智能服务领域的探索和实践为工程机械行业乃至整个制造业树立了标杆。小松一直拥有的明确的ICT(Information Communications Technology，信息通信技术)战略规划，并在早期将“康查士系统”作为标准配置提供给广大客户，为智能化服务做出了非常有益的探索。
经过多年的积累，小松公司的“智能施工”( Smart Construction)体系主要包括测量、设计、施工计划、施工和检查五个部分(如图1所示)。
图1：株式会社小松制作所的智能施工系统
依靠这套系统及智能施工的云端服务器——小松云(KomConnect)，在施工前期测量阶段，通过无人机进行航空测绘，生成高精度的施工现场三维数据模型，并根据模型智能精准匹配相应数量和种类的小松工程机械。测量完成后，数据都要形成可视化的数据图，而后小松云会将现场实际数据与施工图数据进行对比，自动计算出施工土方量，进行可视化施工方案设计。
在施工计划制定的工程中，通过对工期、成本的对比，可以对施工计划进行模拟推演。用户可自行基于土方量编制出合理的施工计划，每个工种的工序表都能自动生成。在施工过程中，小松的工程机械通过安装在驾驶室的视觉传感器(称之为小松眼KomatsEye)，可以实现施工现场三维数据的实时更新，这些数据会被传送到小松云，把控现场进度。通过这些先进技术，经验不足的新手也可以完成高精度的任务。现场监工工作量大大降低，只需要通过手机APP查看完工情况。
小松公司还建立了强大的服务中心，以各种方式为现场提供远程支持服务。不仅可以提供各类数据的查询，还能随时指导操作，如果设计图纸有变更，服务中心会及时对图纸进行修正，修正后的数据也会及时传给ICT建机，尽量避免现场停工。
图2：施工前期测量 图3：施工计划制定
近日，小松又推出了KomVision人体检测与碰撞缓解系统的挖掘机(如图4所示)。当挖掘机开始行进或摆动时，系统会识别挖掘机周围的人员并阻止挖掘机运动。当挖掘机低速行驶时，该系统还会在检测到人时停止挖掘机。借助这些功能，施工现场的安全性得到了提升，也将小松设备向全自动化又推进了一步。
图4：KomVision的人体检测结构
智能化设备的引入让小松在我国拥有了超高的市场占有率，在中国区域内安装有小松康查士系统的小松设备已经超过了110,000台，在已经安装有小松康查士的全球470,000多台的小松设备中，中国区域内的数量仅次于日本。
02金融服务：利用自身信用体系，争取更多服务
工程机械设备一般单台价格较高，客户主要通过抵押贷款、分期付款、融资租赁等方式进行购买，完备的金融服务能够降低客户的资金压力。卡特彼勒利用“厂商金融全球化”模式控制存量、黏住客户，实现了从设备生产向后市场服务的延伸。
工程机械行业制造商一般实力较强，和下游客户之间融资能力和融资成本差异较大。卡特彼勒金融的穆迪长期信用评级为 A2，良好的信用状况以及稳定的资产组合使其能够直接通过发行商业票据和中期票据获得所需的大量低成本融资。大量工程机械下游的中小企业、个人经营者难以从资本市场直接融资，甚至也难以获得银行的贷款。这类客户能够接受远高于卡特彼勒融资成本的利率，为其获得稳定的利差水平奠定了客户基础。
在强大金融服务的支撑下，卡特彼勒代理商最重要优势之一是，客户可以在一家代理商实现“设备选型购买、设备金融服务、零配件供应、设备维修保养”等一站式服务。卡特彼勒以金融服务、融资租赁服务作为纽带，驱动基于存量资产的后市场服务业务，通过后市场的控制，实现企业产业链的深化。卡特彼勒以拥有核心技术装备为基础，以金融服务为纽带，以存量资产后市场服务为重心，实现了产品市场的竞争优势和稳定增长。
表2：北美外的卡特彼勒营业收入与科技金融收入占比的变化
03新租赁模式：快速拓展市场
因工程机械需要专业人员操作，对人员的技术要求较高，我国传统的工程租赁模式以提供“操作工+设备”为主。在成本结构中，租赁商主要面临固定成本及人工成本两大类，而设备租赁则以服务计费，设备只是其所提供服务的生产资料。在这种模式下“人”的重要性远大于“设备”，由于人员流动性大，整体扩张难度较大。
我国职业教育体系逐步完善，具有熟练工程机械操作技能的工人增多，为我国租赁模式的改革提供了机会。我国工程机械设备的租赁服务应从提供“操作工+设备”向仅提供“设备”转型。这种租赁模式由于并不依赖于成熟技术工人，能够依靠规模实现快速增长。
以美国联合租赁公司(United Rentals)为例，美国联合租赁 2018 年营业收入 80 亿美元，其员工规模约为 1.9 万人，人均产值高达 42 万美元。从产品角度来看，URI主要配置纯设备型租赁模式。纯设备型租赁使联合租赁得以快速扩张，建立了全国性的网点布局。截至2019年第三季度，URI北美网点数量达 1172 个(如图5所示)，单个网点年收入贡献可达 682 万美元，形成了规模效应。
图5：URI北美网点布局
04全链条模式：进行全生命周期服务
最后，从机械设备的全生命周期着眼，服务于“新机——二手机——报废”的完整设备使用寿命，有助于提升客户的总体黏性，形成完善的后市场服务体系。
前文曾提到卡特彼勒以金融服务为切入点，实现工程机械的产业链深化，从前期销售到后市场服务全面整合公司业务。而日本的小松，则通过前文提到“康查士系统”，收集大量设备使用数据，以数据为切入点来架构整个后市场的商业模式。
从2015年开始，小松就已经在全球推出了降低客户LCC(Life Cycle Cost，全生命周期成本)的重点工作方针。在大数据的基础之上，“以营销本部(整机销售)、PS(产品支持)本部和ICTS(solution，全面解决方案)本部‘三驾马车’对后市场进行了全盘统筹，打通了从整机销售、租赁、二手机和售后服务的各种业务。通过康查士系统，在产品售出以后进行产品数据跟踪，系统更新，持续地帮助客户进行有效地生产，以最低的成本，实现利益的最大化。并通过数据的收集，即使发展产品问题，提示用户检修更新，在产品的生命周期内使其能够良好运行并符合国家的废气排放标准要求。涵盖租赁、二手机、整机销售和售后服务的小松“大市场”，已悄然拉开了帷幕。
中国工程机械行业经历了产能严重过剩，应收账款高居不下，风险急剧叠加，面对行业“新常态”,拓展和培育“后市场”服务至关重要。后市场拥有巨大潜力。未来中国工程机械行业，用户关注的绝不是“价格”，而是“品质”和“服务”，中国工程机械行业将全面进入后市场时代。
（来源于佰思社）